Обсудили с Алексеем Урванцевым — тренером по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, продажах, управлении и переговорах.
Что делает эйчар, когда нужно оформить ДМС для сотрудников, закупить канцелярию или организовать тренинг? Ищет подрядчиков и ведёт с ними переговоры о сотрудничестве. И если он сможет заключить договор на выгодных условиях, то не только сэкономит деньги компании, но и завоюет авторитет у руководства.
Что нужно сделать, чтобы переговоры прошли успешно, нам рассказал Алексей Урванцев. Мы за ним всё записали.
Что нужно сделать, чтобы переговоры прошли успешно, нам рассказал Алексей Урванцев. Мы за ним всё записали.
Совет №1 – договоритесь о встрече в подходящих условиях
Многие не придают этому большое значение. Ведь минутное дело – посмотреть своё расписание и воткнуть встречу в свободное окошко. Но для хороших переговоров нужны подходящие условия:
- Время. Оно должно быть удобным для обеих сторон и обязательно с запасом, чтобы спокойно обсудить все важные детали. Если у вас через полчаса новая встреча – лучше перенести переговоры.
- Место. Для переговоров нужна комфортная атмосфера, где ничто и никто не отвлекает. Кафе с громкой музыкой – неподходящее место. А вот просторный кабинет, где нет посторонних раздражающих звуков – отличный вариант.
Совет №2 – заранее составьте досье на компанию
Вот что желательно выяснить до того, как вы начнёте переговоры:
Если удастся собрать достаточно информации – вы будете меньше волноваться на переговорах. Так как заранее знаете, чего ожидать от оппонента.
- Кто является ЛПР – лицом, принимающим решения. На переговорах старайтесь коммуницировать именно с ним, ведь за этим человеком финальный вердикт. Если он не присутствует на встрече – выясните, на что он опирается при принятии решения и используйте при общении с оппонентами.
- Схема принятия решения. Даёт понимание, сколько действий надо совершить, чтобы договориться о сотрудничестве. Например,некоторые компании отправляют менеджеров, которые имеют право принять решение сразу после переговоров. А в других организациях каждое действие обсуждается на нескольких уровнях: предварительное решение согласует руководитель отдела, затем региональный менеджер и только после этого подписывается договор. Определите, что для вас важно: оперативность для быстрого закрытия сделки, или сотрудничество с конкретной компанией/брендом.
- Негативный и положительный опыт проектов.
- Условия работы по отрасли.
- Стиль ведения переговоров.
Если удастся собрать достаточно информации – вы будете меньше волноваться на переговорах. Так как заранее знаете, чего ожидать от оппонента.
Как получить необходимую информацию?
- Спросить коллег из других компаний напрямую, если у вас хороший нетворк.
- Почитать отзывы о компании.
- Задать вопросы на форумах.
- Провести опрос среди сотрудников – возможно, кто-то уже с ними работал.
- Изучить социальные сети и сайт оппонентов – отличный способ посмотреть, как подрядчики общаются с аудиторией и работают с возражениями.
Совет №3 – соберите группу поддержки
От крупных компаний часто приходит несколько представителей. Заранее узнайте, сколько человек будет на переговорах и возьмите с собой коллег. Перед встречей обсудите с ними стратегию поведения. На переговорах вы – одна команда. Нельзя спорить и перебивать; если вы говорите – остальные молчат. Если кто-то захочет высказать своё мнение – пусть делает это в перерыве.
Совет №4 – составьте список вопросов
Список поможет не забыть важные моменты. Вопросы в нём должны быть открытыми и максимально понятными, без скрытых смыслов. Например, вопрос «А скидку сделаете?» – закрытый: на него можно ответить только да или нет. Такие односложные ответы вам ничем не помогут. А открытый вопрос «На каких условиях возможна скидка в 15%?» сработает гораздо лучше: оппоненту придётся отвечать развёрнуто, и вы узнаете полезную информацию.
Во время переговоров не читайте вопросы сплошняком с листа. Важно следить за нитью разговора и не перескакивать с одной темы на другую, иначе оппоненты засомневаются в вашей адекватности.
Во время переговоров не читайте вопросы сплошняком с листа. Важно следить за нитью разговора и не перескакивать с одной темы на другую, иначе оппоненты засомневаются в вашей адекватности.
Совет №5 – сформируйте матрицу информации и матрицу уступок
Они сделают план переговоров наглядным.
Совет №6 – пропишите варианты негативного сценария переговоров
Негативный сценарий нужен, чтобы вы заранее составили план действий при неподходящих условиях. И меньше расстраивались, если переговоры пройдут не так, как хотелось бы.
Чтобы его составить, ответьте для себя на два вопроса:
Чтобы его составить, ответьте для себя на два вопроса:
- Если соглашение на переговорах не достигнуто, какие варианты будут наилучшими для нас?
- Какие альтернативы есть у оппонентов?
Совет №7 – выберите стиль ведения переговоров
Существует 5 стилей переговоров.
- Соревновательный: «Я выиграю, а вы проиграете».
- Уступчивый: «Я проиграю, а вы выиграете».
- Уклоняющийся: «Я проиграю, вы проиграете».
- Компромиссный: «Я в чём-то выиграю или проиграю, вы в чём-то выиграете или проиграете».
- Сотрудничество: «Я выиграю, и вы выиграете».
Если хотите работать вдолгую и строить экологичные отношения на взаимном уважении – выбирайте компромиссный стиль или сотрудничество. Иначе рискуете получить некачественные услуги и постоянные конфликты с оппонентами.
Одно из главных условий успешных переговоров — уверенность. Хорошие продажники отлично считывают настроение оппонента. Если они поймут, что вы сильно нервничаете и не знаете, чего хотите от сотрудничества — обязательно используют это в своих целях. Поэтому воспользуйтесь советами Алексея, чтобы хорошо подготовиться к переговорам:
С переговорами мы сталкиваемся не только в работе, но и в жизни: торгуемся на рынке, решаем, кто заберёт ребёнка из школы. Но не придаём этому особого значения, а зря. Ведь от их успеха зависит наш дальнейший комфорт. Попробуйте применить советы за пределами работы — и вы увидите, как изменится качество жизни.
Если вы хотите прокачать себя в переговорах, приходите на курс «Эффективный руководитель»: Алексей Урванцев в своём модуле «Навыки переговоров» познакомит вас с техниками убеждения и аргументации.
- Выберите комфортное время и место.
- Составьте досье.
- Соберите группу поддержки в лице других сотрудников.
- Запишите вопросы, которые хотите задать.
- Составьте матрицы информации и уступок.
- Пропишите варианты негативного сценария.
- Выберите стиль ведения переговоров.
С переговорами мы сталкиваемся не только в работе, но и в жизни: торгуемся на рынке, решаем, кто заберёт ребёнка из школы. Но не придаём этому особого значения, а зря. Ведь от их успеха зависит наш дальнейший комфорт. Попробуйте применить советы за пределами работы — и вы увидите, как изменится качество жизни.
Если вы хотите прокачать себя в переговорах, приходите на курс «Эффективный руководитель»: Алексей Урванцев в своём модуле «Навыки переговоров» познакомит вас с техниками убеждения и аргументации.