Установление контакта / Раскрытие

Представиться, дать понять почему мы звоним, какие цели. Один из самых важных моментов, как разговор начнется, так и будет продолжаться ведь диалог

Здравствуйте <ИМЯ КЛИЕНТА>. Меня зовут ХХХХХХ, я личная
помощница Гюзель Гараевой, HR Компас Вы
регистрировались на марафон "Ищи. Нанимай. Наслаждайся", верно?

Звоню с Вами познакомиться, на протяжении всего марафона,
Вы можете задавать мне вопросы, если что-то не понятно, буду рада помочь.
В рамках марафона у Вас также предусмотрена диагностика, она поможет проходить марафон более
эффективно, для этого задам несколько вопросов,
договорились?
___________________________________________________
(переходим к блоку с вопросами - Выявление
потребностей)

1) Исключено: Можете сейчас говорить/есть пару минут/ не отвлекаю?

2) членораздельная уверенная речь (нельзя представляться как "добркомпвсваюнфрм, чтувас?")

3) улыбка в голосе

4) Важно!!!Собственное имя - самое приятное по звучанию слово для человека, как показывают исследования! Называя клиента по имени, мы устанавливаем доверительный тон всему разговору.

ЗАРЕГИСТРИРОВАЛСЯ

Выявление истинной потребности/анамнез

Вопросы задаем и предполагаем, что человек ответит. Задача вопросов, чтобы человек рассказал с какой своей болью пришел и Вы опираясь на боль, могли предложить решение.

Скажите, <ИМЯ КЛИЕНТА>,
Для Вас тема рекрутмента новая или Вы работаете в этой сфере?

Человеку надоело иметь эту ситуацию в жизни – это его боль, мотивация – как изменится его жизнь, когда этой боли у него не будет, ради чего ему что то менять?! (с его слов взять)...
Задаем более 10 вопросов!Вразумительно человек говорит, начиная с 10ого вопроса!
Человек нормально отвечает, если он чувствует, что ему задают столько вопросов и хотят помочь!! Продавцу важно разобраться в проблеме, чтобы точно показать решение – и тогда клиент искренне отвечает.

РАБОТАЮ:
Какой у Вас опыт?
Что входит в обязанности?
Какой этап в работе считаете наиболее важным? А что дается сложнее всего?
Какие вакансии закрываете?
Поделитесь, откуда генерируете трафик? Трафик полностью Вас удовлетворяет?
Какой средний срок закрытия вакансии?
Какие актуальные задачи сейчас в работе?
Какой план развития в карьере?
Доход зависит от количества закрытых вакансий или твердый оклад?
_______________________

Вы проводите аналитику?
Когда определяете психотип кандидата, на что ориентируетесь?

______________________
НЕ РАБОТАЮ:

Почему считаете тему Рекрутинга интересной?
С чего всё началось?
Расскажите о своей ситуации?
А что пробовали?
А результаты какие?
Изучали уже ранее? Практиковали?
Как представляете себе рабу рекрутера?
_______________________
Что для Вас важнее всего?
Какой результат Вас бы удовлетворил на все 100?
____________

Если клиент не хочет отвечать, добавляем фразу ""Я просто к чему спрашиваю, задача нашей школы помочь именно тем, кто нуждается в нашей помощи и сделать это максимально эффективно.
ВАЖНО!!! ПОСЛЕ УСИЛЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ - СНЯТЬ С КЛИЕНТА ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ФРАЗОЙ ВЫ НЕ ВИНОВАТЫ...!!!

Резюме/диагноз+
экспертность

Подводим итог

<ИМЯ КЛИЕНТА>, правильно ли я вас понимаю, что для Вас важно ____, верно?

ИЛИ
<ИМЯ КЛИЕНТА>, правильно ли я понимаю, Вы хотите научится (усовершенствовать)____, верно?

Замечательно! (и переходим к следующему этапу)

<ИМЯ КЛИЕНТА>, тогда я в двух словах расскажу, почему именно Гюзель, эксперт со стажем более 25 лет, Вице-президент по HR и коммуникациям в Specta Group AG, основатель школы HR компас, поможет и проведет за руку по всем этапам подбора, научит нанимать быстро и эффективно, а главное с удовольствием.

Хорошо?

Для чего это нужно? Человек ответил на вопросы и дал много информации и надо из этой информации выделить ключевое. И если ошибся в выводах, то человек сам поправит.
И также еще раз идет настройка на одну волну!
-Да я вас понимаю, это действительно важно.

"1. Презентация эксперта должна быть эмоциональная, захватывающее и обязательно уточняющими вопросами для клиента.

2. Самое частое возражение на данном этапе"" Да, я знаю эксперта, читала о ней.
Частая ошибка менеджеров - переходят к следующему этапу. Отработка данного возражения ""Это замечательно, что вы знакомились уже с нашим экспертом. А Вы знаете, что …"" и по пунктам сокращённо пройтись.

Презентация Курса

Техника ФАКТ - ПРЕИМУЩЕСТВА

<ИМЯ КЛИЕНТА>, смотрите, на марафоне Вы разбираете: ведение переговоров, построение отношений с заказчиком, готовите базу для написания корректной вакансии. Учитесь размещать "вкусные" вакансии с элементами бренда, согласны, это важно?
Работа с откликами, понимание, что делать дальше и как определить идеального кандидата, отрабатываете авторскую модель, чтобы научиться доносить ценность своей работы до руководства.

Кстати, хотела уточнить, Вы видели, что совершенно за символическую стоимость у Вас есть возможность получить и записи всех вебинаров на 3 месяца, дополнительно к тому, что уже у Вас есть, плюс работа с кураторами, личный чат с Гюзель. Обязательно сертификат о прохождении и конечно-же участие в розыгрыше, супер, согласны?
Смотрите,<ИМЯ КЛИЕНТА>, (ГОВОРИМ ЦЕННОСТЬ - ПРЕИМУЩЕСТВО):

____________________________________
(ОЗВУЧИВАЕМ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА)

<ИМЯ КЛИЕНТА>, формат обучения очень удобный. После оплаты вам предоставляется доступ в чате в телеграмм. .....

___________________________________
<ИМЯ КЛИЕНТА>, ну что, Вы готовы вместе с нашей школой: расти профессионально / идти к Своим целям / добиваться желаемого?

ЗДЕСЬ ВАЖНО НЕ РАССКАЗЫВАТЬ ПРО НАПОЛНЕННОСТЬ ПАКЕТОВ, А ПОКАЗАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА ОБУЧЕНИЯ, ВЫГОДУ В КАЖДОМ ИЗ ПЛАНОВ: ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ, ФИНАНСОВУЮ, ПРИЗНАНИЕ ЕЕ КАК ПРОФЕССИОНАЛА, КОМЬЮНИТИ.

Попытка сделки

- <ИМЯ КЛИЕНТА>, давайте подготовлю Вам ссылку на оплату марафона.
(краткая презентация под боль)
Куда удобнее направить ссылку на почту или в вотсап? Не забудьте про участие в конкурсе! Буду держать за Вас кулаки!

- <ИМЯ КЛИЕНТА> отлично я Вас тогда наберу завтра, чтобы отследить Ваш доступ к марафону. В какое время Вам будет удобно?

- Хорошо тогда до связи завтра в _____, до свидания, <ИМЯ КЛИЕНТА> !

1) Если клиент не соглашается, то работаем с возражением. Если соглашается, то договариваемся о дальнейшем шаге - оплата счета или если тугой, то отправляем материалы эксперта для ознакомления.

2) Ваш эффект от звонка длиться ровно 24 часа! именно в этот период клиент чаще всего принимает решение, поэтому при назначении следующего контакта должно пройти не более 3-х дней (лучше всего в этот же день или на следующий)

3) Озвучиваем аккуратно и ненавязчиво, что стоимость курса будет расти

Предлагаем следующий шаг

Установление контакта / Раскрытие

Представиться, дать понять почему мы звоним, какие цели. Один из самых важных моментов, как разговор начнется, так и будет продолжаться весь диалог

Здравствуйте <ИМЯ КЛИЕНТА>. Меня зовут ХХХХХХ, я личная помощница Гюзель Гараевой, HR Компас
Вы регистрировались на марафон "Ищи. Нанимай.
Наслаждайся", верно?

Вижу, что Вам не удалось присоединиться, что-то случилось? Технические сложности возникли?
(ДОЖИДАЕМСЯ ОТВЕТА, НАХОДИМ РЕШЕНИЕ, отправляем
ссылку на чат, продаем марафон- возвращаем в тему)


_______________________________________________________
(переходим к блоку с вопросами - Выявление потребностей)

1) Исключено: Можете сейчас говорить/есть пару минут/ не отвлекаю?

2) членораздельная уверенная речь (нельзя представляться как "добркомпвсваюнфрм, чтувас?")

3) улыбка в голосе

4) Важно!!!Собственное имя - самое приятное по звучанию слово для человека, как показывают исследования! Называя клиента по имени, мы устанавливаем доверительный тон всему разговору.

НЕ ПРОШЁЛ МАРАФОН

Выявление истинной потребности/анамнез

Вопросы задаем и предполагаем, что человек ответит. Задача вопросов, чтобы человек рассказал с какой своей болью пришел и Вы опираясь на боль, могли предложить решение.

Скажите, <ИМЯ КЛИЕНТА>,
Для Вас тема рекрутмента новая или Вы работаете в этой сфере?

Человеку надоело иметь эту ситуацию в жизни – это его боль, мотивация – как изменится его жизнь, когда этой боли у него не будет, ради чего ему что то менять?! (с его слов взять)...
Задаем более 10 вопросов!Вразумительно человек говорит, начиная с 10ого вопроса!
Человек нормально отвечает, если он чувствует, что ему задают столько вопросов и хотят помочь!! Продавцу важно разобраться в проблеме, чтобы точно показать решение – и тогда клиент искренне отвечает.

РАБОТАЮ:
Какой у Вас опыт?
Что входит в обязанности?
Какой этап в работе считаете наиболее важным? А что дается сложнее всего?
Какие вакансии закрываете?
Поделитесь, откуда генерируете трафик? Трафик полностью Вас удовлетворяет?
Какой средний срок закрытия вакансии?
Какие актуальные задачи сейчас в работе?
Какой план развития в карьере?
Доход зависит от количества закрытых вакансий или твердый оклад?
_______________________

Вы проводите аналитику?
Когда определяете психотип кандидата, на что ориентируетесь?

______________________
НЕ РАБОТАЮ:

Почему считаете тему Рекрутинга интересной?
С чего всё началось?
Расскажите о своей ситуации?
А что пробовали?
А результаты какие?
Изучали уже ранее? Практиковали?
Как представляете себе рабу рекрутера?
_______________________
Что для Вас важнее всего?
Какой результат Вас бы удовлетворил на все 100?
____________

Если клиент не хочет отвечать, добавляем фразу ""Я просто к чему спрашиваю, задача нашей школы помочь именно тем, кто нуждается в нашей помощи и сделать это максимально эффективно.
ВАЖНО!!! ПОСЛЕ УСИЛЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ - СНЯТЬ С КЛИЕНТА ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ФРАЗОЙ ВЫ НЕ ВИНОВАТЫ...!!!

Резюме/диагноз+
экспертность

Подводим итог

<ИМЯ КЛИЕНТА>, правильно ли я вас понимаю, что для Вас важно ____, верно?

ИЛИ
<ИМЯ КЛИЕНТА>, правильно ли я понимаю, Вы хотите научится (усовершенствовать)____, верно?

Замечательно! (и переходим к следующему этапу)

<ИМЯ КЛИЕНТА>, тогда я в двух словах расскажу, почему именно Гюзель, эксперт со стажем более 25 лет, Вице-президент по HR и коммуникациям в Specta Group AG, основатель школы HR компас, поможет и проведет за руку по всем этапам подбора, научит нанимать быстро и эффективно, а главное с удовольствием.

Хорошо?

Для чего это нужно? Человек ответил на вопросы и дал много информации и надо из этой информации выделить ключевое. И если ошибся в выводах, то человек сам поправит.
И также еще раз идет настройка на одну волну!
-Да я вас понимаю, это действительно важно.

"1. Презентация эксперта должна быть эмоциональная, захватывающее и обязательно уточняющими вопросами для клиента.

2. Самое частое возражение на данном этапе"" Да, я знаю эксперта, читала о ней.
Частая ошибка менеджеров - переходят к следующему этапу. Отработка данного возражения ""Это замечательно, что вы знакомились уже с нашим экспертом. А Вы знаете, что …"" и по пунктам сокращённо пройтись.

Презентация Курса

Техника ФАКТ - ПРЕИМУЩЕСТВА

<ИМЯ КЛИЕНТА>, смотрите, на марафоне Вы разбираете: ведение переговоров, построение отношений с заказчиком, готовите базу для написания корректной вакансии. Учитесь размещать "вкусные" вакансии с элементами бренда, согласны, это важно?
Работа с откликами, понимание, что делать дальше и как определить идеального кандидата, отрабатываете авторскую модель, чтобы научиться доносить ценность своей работы до руководства.

Кстати, хотела уточнить, Вы видели, что совершенно за символическую стоимость у Вас есть возможность получить и записи всех вебинаров на 3 месяца, дополнительно к тому, что уже у Вас есть, плюс работа с кураторами, личный чат с Гюзель. Обязательно сертификат о прохождении и конечно-же участие в розыгрыше, супер, согласны?
Смотрите,<ИМЯ КЛИЕНТА>, (ГОВОРИМ ЦЕННОСТЬ - ПРЕИМУЩЕСТВО):

____________________________________
(ОЗВУЧИВАЕМ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА)

<ИМЯ КЛИЕНТА>, формат обучения очень удобный. После оплаты вам предоставляется доступ в чате в телеграмм. .....

___________________________________
<ИМЯ КЛИЕНТА>, ну что, Вы готовы вместе с нашей школой: расти профессионально / идти к Своим целям / добиваться желаемого?

ЗДЕСЬ ВАЖНО НЕ РАССКАЗЫВАТЬ ПРО НАПОЛНЕННОСТЬ ПАКЕТОВ, А ПОКАЗАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА ОБУЧЕНИЯ, ВЫГОДУ В КАЖДОМ ИЗ ПЛАНОВ: ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ, ФИНАНСОВУЮ, ПРИЗНАНИЕ ЕЕ КАК ПРОФЕССИОНАЛА, КОМЬЮНИТИ.

Попытка сделки

- <ИМЯ КЛИЕНТА>, давайте подберем подходящий тариф имеено для Вас.
(краткая презентация по тарифам: название, стоимость и что входит, начинаем с большего. В среднем тарифе отталкиваемся в презентации от того, что ключевое, делаем акцент на нем)
-<ИМЯ КЛИЕНТА>, какой нравится больше?
Кстати, сейчас у нас действует акционное предложение, 2 дополнительных модуля при полной оплате и при рассрочке.

- Скажите, какой вариант оплаты Вам подойдёт полностью или в рассрочку?

- <ИМЯ КЛИЕНТА> Давайте я Вам сейчас отправлю ссылку на оплату / данные?

- <ИМЯ КЛИЕНТА> отлично я Вас тогда наберу завтра, чтобы отследить Ваш доступ к курсу. В какое время Вам будет удобно?

- Хорошо тогда до связи завтра в _____, до свидания, <ИМЯ КЛИЕНТА> !

1) Если клиент не соглашается, то работаем с возражением. Если соглашается, то договариваемся о дальнейшем шаге - оплата счета или если тугой, то отправляем материалы эксперта для ознакомления.

2) Ваш эффект от звонка длиться ровно 24 часа! именно в этот период клиент чаще всего принимает решение, поэтому при назначении следующего контакта должно пройти не более 3-х дней (лучше всего в этот же день или на следующий)

3) Озвучиваем аккуратно и ненавязчиво, что стоимость курса будет расти

Предлагаем следующий шаг

Презентация рассрочки

В нашей школе отличные условия рассрочке: Беспроцентная рассрочка до 12 месяцев без первоначального взноса.
или Рассрочка от школы.
Очень удобно, а главное выгодно, согласны?
Внутренняя рассрочка от школы:
1) Разделить оплату на 2 части: 50% сразу, 50% через месяц
__________________________

Если человек не готов сейчас оформлять и оплачивать, предлагаем предоплату, чтобы зафиксировать все бонусные преимущества, место и стоимость

Презентуем как выгоду для клиента, а не как неудобство

Закрытие сделки

Отлично! Я сейчас Вам отправлю ссылку на оплату. Куда направить на почту или в вотсап?
Заполнение анкеты занимает 5 минут, отправляю Вам ссылку, сейчас как заполните, напишите пожалуйста, хорошо?
Бронирую за Вами место на курсе и стоимость(ОЗВУЧИВАТЕ СРОК, КОТОРЫЙ СЧИТАЕТЕ НУЖНЫМ, НО НЕ БОЛЕЕ 2х СУТОК), так как мест ограничено, мы же ведем каждого студента лично.
(Клиент отвечает, и мы фиксируем и ставим себе задачу, чтоб проверить оплату).
Хорошего Вам дня! До встречи!

Подытоживание

Вопросы/Возражения/Програм-мирование

ИМЯ КЛИЕНТА, я слышу в вашем голосе скепсис, давайте разберемся вместе что вас смущает?

(выслушиваем клиента, отвечаем на вопросы и прорабатываем все возражения
Все возражения прорабатываем через ПРИСОЕДИНЕНИЕ, АРГУМЕНТ и ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Успокаиваем клиента, отвечаем

Любое возражение – это не донесенная ценность.

Откатываемся к вопросам.

Самый лучший вариант: предложить самому человеку описать, что его смущает.

Если у клиента отговорки типа "дорого", "нет времени" и прочее - он НЕ ПОНЯЛ ЦЕННОСТЬ нашего курса для РЕШЕНИЯ его ПРОБЛЕМЫ, ЗАДАЧИ.
Еще раз спрашиваем про ЗАДАЧИ и МОТИВАЦИЮ.
Недопустимо отпускать клиента с нерешенными возражениями или вопросами!

Установление контакта / Раскрытие

Представиться, дать понять почему мы звоним, какие цели. Один из самых важных моментов, как разговор начнется, так и будет продолжаться весь диалог

Здравствуйте <ИМЯ КЛИЕНТА>. Меня зовут ХХХХХХ, я личная
помощница Гюзель Гараевой, HR Компас Вы
регистрировались на марафон "Ищи. Нанимай. Наслаждайся", верно?

Звоню с Вами познакомиться, на протяжении всего марафона,
Вы можете задавать мне вопросы, если что-то не понятно, буду рада помочь.
В рамках марафона у Вас также предусмотрена диагностика, она поможет проходить марафон более
эффективно, для этого задам несколько вопросов,
договорились?
___________________________________________________
(переходим к блоку с вопросами - Выявление
потребностей)

1) Исключено: Можете сейчас говорить/есть пару минут/ не отвлекаю?

2) членораздельная уверенная речь (нельзя представляться как "добркомпвсваюнфрм, чтувас?")

3) улыбка в голосе

4) Важно!!!Собственное имя - самое приятное по звучанию слово для человека, как показывают исследования! Называя клиента по имени, мы устанавливаем доверительный тон всему разговору.

ПРИШЁЛ НА МАРАФОН

Выявление истинной потребности/анамнез

Вопросы задаем и предполагаем, что человек ответит. Задача вопросов, чтобы человек рассказал с какой своей болью пришел и Вы опираясь на боль, могли предложить решение.

Скажите, <ИМЯ КЛИЕНТА>,
Для Вас тема рекрутмента новая или Вы работаете в этой сфере?

Человеку надоело иметь эту ситуацию в жизни – это его боль, мотивация – как изменится его жизнь, когда этой боли у него не будет, ради чего ему что то менять?! (с его слов взять)...
Задаем более 10 вопросов!Вразумительно человек говорит, начиная с 10ого вопроса!
Человек нормально отвечает, если он чувствует, что ему задают столько вопросов и хотят помочь!! Продавцу важно разобраться в проблеме, чтобы точно показать решение – и тогда клиент искренне отвечает.

РАБОТАЮ:
Какой у Вас опыт?
Что входит в обязанности?
Какой этап в работе считаете наиболее важным? А что дается сложнее всего?
Какие вакансии закрываете?
Поделитесь, откуда генерируете трафик? Трафик полностью Вас удовлетворяет?
Какой средний срок закрытия вакансии?
Какие актуальные задачи сейчас в работе?
Какой план развития в карьере?
Доход зависит от количества закрытых вакансий или твердый оклад?
_______________________

Вы проводите аналитику?
Когда определяете психотип кандидата, на что ориентируетесь?

______________________
НЕ РАБОТАЮ:

Почему считаете тему Рекрутинга интересной?
С чего всё началось?
Расскажите о своей ситуации?
А что пробовали?
А результаты какие?
Изучали уже ранее? Практиковали?
Как представляете себе рабу рекрутера?
_______________________
Что для Вас важнее всего?
Какой результат Вас бы удовлетворил на все 100?
____________

Если клиент не хочет отвечать, добавляем фразу ""Я просто к чему спрашиваю, задача нашей школы помочь именно тем, кто нуждается в нашей помощи и сделать это максимально эффективно.
ВАЖНО!!! ПОСЛЕ УСИЛЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ - СНЯТЬ С КЛИЕНТА ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ФРАЗОЙ ВЫ НЕ ВИНОВАТЫ...!!!

Резюме/диагноз+
экспертность

Подводим итог

<ИМЯ КЛИЕНТА>, правильно ли я вас понимаю, что для Вас важно ____, верно?

ИЛИ
<ИМЯ КЛИЕНТА>, правильно ли я понимаю, Вы хотите научится (усовершенствовать)____, верно?

Замечательно! (и переходим к следующему этапу)

<ИМЯ КЛИЕНТА>, тогда я в двух словах расскажу, почему именно Гюзель, эксперт со стажем более 25 лет, Вице-президент по HR и коммуникациям в Specta Group AG, основатель школы HR компас, поможет и проведет за руку по всем этапам подбора, научит нанимать быстро и эффективно, а главное с удовольствием.

Хорошо?

Для чего это нужно? Человек ответил на вопросы и дал много информации и надо из этой информации выделить ключевое. И если ошибся в выводах, то человек сам поправит.
И также еще раз идет настройка на одну волну!
-Да я вас понимаю, это действительно важно.

"1. Презентация эксперта должна быть эмоциональная, захватывающее и обязательно уточняющими вопросами для клиента.

2. Самое частое возражение на данном этапе"" Да, я знаю эксперта, читала о ней.
Частая ошибка менеджеров - переходят к следующему этапу. Отработка данного возражения ""Это замечательно, что вы знакомились уже с нашим экспертом. А Вы знаете, что …"" и по пунктам сокращённо пройтись.

Презентация Курса

Техника ФАКТ - ПРЕИМУЩЕСТВА

<ИМЯ КЛИЕНТА>, смотрите, на марафоне Вы разбираете: ведение переговоров, построение отношений с заказчиком, готовите базу для написания корректной вакансии. Учитесь размещать "вкусные" вакансии с элементами бренда, согласны, это важно?
Работа с откликами, понимание, что делать дальше и как определить идеального кандидата, отрабатываете авторскую модель, чтобы научиться доносить ценность своей работы до руководства.

Кстати, хотела уточнить, Вы видели, что совершенно за символическую стоимость у Вас есть возможность получить и записи всех вебинаров на 3 месяца, дополнительно к тому, что уже у Вас есть, плюс работа с кураторами, личный чат с Гюзель. Обязательно сертификат о прохождении и конечно-же участие в розыгрыше, супер, согласны?
Смотрите,<ИМЯ КЛИЕНТА>, (ГОВОРИМ ЦЕННОСТЬ - ПРЕИМУЩЕСТВО):

____________________________________
(ОЗВУЧИВАЕМ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА)

<ИМЯ КЛИЕНТА>, формат обучения очень удобный. После оплаты вам предоставляется доступ в чате в телеграмм. .....

___________________________________
<ИМЯ КЛИЕНТА>, ну что, Вы готовы вместе с нашей школой: расти профессионально / идти к Своим целям / добиваться желаемого?

ЗДЕСЬ ВАЖНО НЕ РАССКАЗЫВАТЬ ПРО НАПОЛНЕННОСТЬ ПАКЕТОВ, А ПОКАЗАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА ОБУЧЕНИЯ, ВЫГОДУ В КАЖДОМ ИЗ ПЛАНОВ: ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ, ФИНАНСОВУЮ, ПРИЗНАНИЕ ЕЕ КАК ПРОФЕССИОНАЛА, КОМЬЮНИТИ.

Попытка сделки

- <ИМЯ КЛИЕНТА>, давайте подберем подходящий тариф именно для Вас.
(краткая презентация по тарифам: название, стоимость и что входит, начинаем с большего. В среднем тарифе отталкиваемся в презентации от того, что ключевое, делаем акцент на нем)
-<ИМЯ КЛИЕНТА>, какой нравится больше?
Кстати, сейчас у нас действует акционное предложение, 2 дополнительных модуля при полной оплате и при рассрочке.

- Скажите, какой вариант оплаты Вам подойдёт полностью или в рассрочку?

- <ИМЯ КЛИЕНТА> Давайте я Вам сейчас отправлю ссылку на оплату / данные?

- <ИМЯ КЛИЕНТА> отлично я Вас тогда наберу завтра, чтобы отследить Ваш доступ к курсу. В какое время Вам будет удобно?

- Хорошо тогда до связи завтра в _____, до свидания, <ИМЯ КЛИЕНТА> !

1) Если клиент не соглашается, то работаем с возражением. Если соглашается, то договариваемся о дальнейшем шаге - оплата счета или если тугой, то отправляем материалы эксперта для ознакомления.

2) Ваш эффект от звонка длиться ровно 24 часа! именно в этот период клиент чаще всего принимает решение, поэтому при назначении следующего контакта должно пройти не более 3-х дней (лучше всего в этот же день или на следующий)

3) Озвучиваем аккуратно и ненавязчиво, что стоимость курса будет расти

Предлагаем следующий шаг

Презентация рассрочки

В нашей школе отличные условия рассрочке: Беспроцентная рассрочка до 12 месяцев без первоначального взноса.
или Рассрочка от школы.
Очень удобно, а главное выгодно, согласны?
Внутренняя рассрочка от школы:
1) Разделить оплату на 2 части: 50% сразу, 50% через месяц
__________________________

Если человек не готов сейчас оформлять и оплачивать, предлагаем предоплату, чтобы зафиксировать все бонусные преимущества, место и стоимость

Презентуем как выгоду для клиента, а не как неудобство

Закрытие сделки

Отлично! Я сейчас Вам отправлю ссылку на оплату. Куда направить на почту или в вотсап?
Заполнение анкеты занимает 5 минут, отправляю Вам ссылку, сейчас как заполните, напишите пожалуйста, хорошо?
Бронирую за Вами место на курсе и стоимость(ОЗВУЧИВАТЕ СРОК, КОТОРЫЙ СЧИТАЕТЕ НУЖНЫМ, НО НЕ БОЛЕЕ 2х СУТОК), так как мест ограничено, мы же ведем каждого студента лично.
(Клиент отвечает, и мы фиксируем и ставим себе задачу, чтоб проверить оплату).
Хорошего Вам дня! До встречи!

Подытоживание

Вопросы/Возражения/Програм-мирование

ИМЯ КЛИЕНТА, я слышу в вашем голосе скепсис, давайте разберемся вместе что вас смущает?

(выслушиваем клиента, отвечаем на вопросы и прорабатываем все возражения
Все возражения прорабатываем через ПРИСОЕДИНЕНИЕ, АРГУМЕНТ и ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Успокаиваем клиента, отвечаем

Любое возражение – это не донесенная ценность.

Откатываемся к вопросам.

Самый лучший вариант: предложить самому человеку описать, что его смущает.

Если у клиента отговорки типа "дорого", "нет времени" и прочее - он НЕ ПОНЯЛ ЦЕННОСТЬ нашего курса для РЕШЕНИЯ его ПРОБЛЕМЫ, ЗАДАЧИ.
Еще раз спрашиваем про ЗАДАЧИ и МОТИВАЦИЮ.
Недопустимо отпускать клиента с нерешенными возражениями или вопросами!